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Um funil de vendas B2B refere-se a uma sequência de estágios pelos quais os clientes B2B passam até concluir um ciclo de vendas. Seu principal objetivo é converter prospects de negócios (leads) em clientes. Os funis de vendas B2B são específicos para determinados produtos, mas sua estrutura geral segue o modelo de jornada de compras: Conscientização > Interesse > Desejo > Ação.
Embora seja tentador olhar para o seu funil de vendas de marketing B2B como uma progressão linear, na realidade, os clientes em potencial irão subir e descer no funil, às vezes de forma linear outras vezes não.
Um funil de cliente B2B leva mais tempo para ser otimizado porque requer um tráfego significativo para permitir a análise das métricas e avaliação dos resultados.
Isso também envolve seguir uma estratégia para influenciar as decisões dos clientes em potencial a seu favor, para que mais deles decidam se tornar seus clientes.
Para pequenas organizações com pouco tráfego, a melhor abordagem é encontrar as falhas no funil e corrigi-las. Na maioria das vezes, são formulários com falhas, links quebrados e etapas ausentes para uma jornada completa do usuário.
A diferença entre um funil de vendas B2B e B2C é o nível de complexidade adicional nos funis B2B em oposição aos B2C. Os funis B2B são mais complexos porque o ciclo de vendas B2B é mais longo que o B2C. Um ciclo de vendas mais longo requer mais estágios no meio do funil para que os compradores concluam sua avaliação da adequação do produto à empresa.
a duração de um ciclo de vendas geralmente é determinada pelo custo associado ao produto ou serviço. Uma oferta cara geralmente leva mais tempo para a tomada de decisão e compra. A diferença pode ser de 1 dia para B2C a 6 meses para B2B.
Outra razão para isso é que o processo de compra B2B é muitas vezes altamente estruturado e examinado.
Cada funil B2B é único. Um funil B2B SaaS não parecerá um funil de comércio eletrônico B2B ou um funil de solução personalizada. Cada um exigirá ativos específicos diferentes para cobrir os estágios essenciais do funil. Dito isso, todos os funis de marketing B2B compartilham os mesmos estágios conceituais que passam pela jornada psicológica e prática do cliente.
Os funis de marketing B2B têm pelo menos três estágios que representam o início, o meio e o fim da jornada do cliente para fazer uma compra. Muitas equipes de marketing e vendas adicionam mais estágios para refletir seus ciclos de vendas mais longos. Eles também podem estender o funil para aumentar o engajamento, a retenção e a fidelização dos clientes existentes.
Na fase de conscientização, o potencial cliente descobre seu problema e busca analisá-lo. A persona-alvo é o usuário final do seu produto ou serviço.
Tomemos, por exemplo, uma startup que oferece programas de treinamento e orientação para funcionários. A startup precisa envolver os funcionários que precisam de orientação, bem como os gerentes que desejam melhorar o crescimento e o moral dos membros de sua equipe. Essas duas personas têm diferentes pontos de interesse e objetivos, então a startup cria diferentes campanhas de marketing para elas.
Persona-alvo: usuários finais, gerentes
Materiais de marketing: postagens de blog orientadas a SEO, recursos de mídia, listas de verificação, anúncios
KPIs relevantes: rolagens de página, inscrições para conteúdo, cliques em anúncios, leads gerados
No estágio de consideração, um cliente em potencial avalia as soluções para seu problema (é quando ele compara sua oferta de negócios com a de um de seus concorrentes).
Continuando com nosso exemplo, funcionários e gerentes perceberam que um programa de orientação para funcionários poderia resolver seus pontos problemáticos. Mas eles têm preocupações e até objeções à ideia. A startup precisa ajudar cada persona a superar essas objeções por meio de mensagens personalizadas sobre estratégias e recursos específicos que sejam relevantes para que as personas atinjam seus objetivos.
Persona-alvo: usuários finais, gerentes, tomadores de decisão
Materiais de marketing: guias detalhados, e-books, boletins informativos, webinars, anúncios
KPIs relevantes: downloads, cliques, cliques em anúncios, leads qualificados gerados
Na fase de decisão, o potencial cliente avalia o seu produto ou serviço como solução para o seu problema.
Digamos que os tomadores de decisão de uma empresa agora estejam convencidos de que devem lançar um programa de orientação de funcionários. Mas qual programa eles deveriam adotar? Com qual provedor de serviços eles devem trabalhar? O trabalho da startup nesta fase é convencer os tomadores de decisão a escolher seu programa.
Persona-alvo: tomadores de decisão (por exemplo, gerente, executivo de nível C, chefe de finanças)
Materiais de marketing: estudos de caso, white papers, demonstrações, depoimentos, comparações de produtos e preços, anúncios
KPIs relevantes: negócios fechados, valor do contrato
Ao mapear os pontos de contato dos compradores B2B para diferentes partes do funil, você pode identificar os canais de marketing mais adequados e eficazes para cada estágio. Você pode ver que os clientes geralmente descobrem sua empresa por meio de postagens de blog e que aqueles que eventualmente se tornam clientes mostram sinais precoces de interesse ao se inscrever em seu boletim informativo.
Você precisará ter um mapa de jornada do cliente – uma visualização de suas interações com o cliente – para poder vincular os pontos de contato aos estágios do funil.
Exemplos de pontos de contato incluem:
Anúncio do LinkedIn clicado
Site visualizado
Inscreveu-se no evento online
Começou um teste gratuito
Agora você já sabe a diferença entre um funil de vendas B2B e B2C. E se você quer melhorar suas estratégias de marketing digital para gerar mais leads B2B e converter mais vendas para a sua empresa, entre em contato e fale com um consultor de marketing da MKWebb. Somos uma agência digital especializada em empresas B2B.
Um funil de vendas B2B refere-se a uma sequência de estágios pelos quais os clientes B2B passam até concluir um ciclo de vendas. Seu principal objetivo é converter prospects de negócios (leads) em clientes. Os funis de vendas B2B são específicos para determinados produtos, mas sua estrutura geral segue o modelo de
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Nova identidade reforça foco no desenvolvimento de soluções sustentáveis para mobilidade
As Empresas Randon adotam uma nova identidade: Randoncorp. A nova marca direciona investimentos, estratégias e esforços de inovação para um caminho de crescimento sustentável – para o negócio, para a comunidade e para o planeta. A evolução vem no momento que a companhia sediada em Caxias do Sul (RS) registra recordes em seus 74 anos de história, alcançando mais de R$ 11,2 bilhões de receita líquida consolidada no ano passado. A apresentação deste novo momento ocorreu nesta sexta-feira (28) na presença da gestão da companhia, acionistas, autoridades e parceiros, em um evento híbrido. Na oportunidade, foram divulgados os relatórios de sustentabilidade 2022 da Randoncorp e da Frasle Mobility, com a evolução percorrida nos últimos dois anos, desde a apresentação da Ambição ESG da empresa. Clique aqui para assistir a live.
O rebranding, assinado pela FutureBrand São Paulo, propõe ao mercado a proximidade necessária para criar relacionamentos sólidos, múltiplos e que provoquem uma atitude visionária a partir do investimento em inovação. As expressões adotadas, por sua vez, equilibram a força de ser uma marca humana, que coloca as pessoas no centro, ao olhar tecnológico, que direciona para o futuro e deixa Randoncorp ainda mais contemporânea. Essa composição se traduz em alguns dos elementos da nova identidade visual, como o tom de azul escolhido e criação de uma fonte gráfica exclusiva para a letra “R”, que simboliza uma companhia sempre em movimento e aberta às transformações.
“Chegamos até aqui com reconhecimento internacional pela qualidade de nossas soluções em transporte e logística. Neste processo de evolução contínua, revisitamos práticas e processos, expandimos nossos negócios e portfólios de produtos e serviços, desenvolvemos novas tecnologias disruptivas e buscamos uma atuação ainda mais diversa em países de todos os continentes. Dessa forma, é fundamental construir uma identidade que traduza esse momento e a trilha que queremos construir daqui para frente”, resume o CEO da Randoncorp, Sérgio Carvalho.
Plataforma de soluções para a mobilidade
A Randoncorp tem presença global fundamentada na qualidade, na inovação e na ética nos negócios. A sede da companhia mantém unidades espalhadas por quatro continentes, alcançando mais de 120 países com a comercialização de soluções e reunindo um contingente de mais de 17 mil colaboradores. São mais de 50 operações ao redor do mundo, entre plantas industriais, escritórios comerciais, centros logísticos de distribuição de produtos e laboratórios de inovação e desenvolvimento de novas tecnologias. “Aceleramos ações focadas na sustentabilidade, com a execução de um plano de investimentos de R$ 100 milhões, desdobrado até 2030, para geração de energias renováveis, que vão abastecer as unidades industriais ao redor do mundo”, exemplifica Carvalho.
Entre os componentes fabricados pelas empresas Suspensys, Castertech e as joint-ventures Master e JOST Brasil – com as parceiras Cummins e JOST Werke, respectivamente -, estão suspensões, eixos, cubos, freios e sistemas de frenagem, rodagem e acoplamentos. Com um portfólio de peças para sistemas de frenagem, suspensão, transmissão e direção e materiais de fricção, a Frasle Mobility tem forte presença global e é líder no mercado de reposição de autopeças, por meio de marcas de referência como Fras-le, Fremax, Nakata e Controil. Recentemente, essa unidade controlada do grupo também passou por reposicionamento de marca, acompanhando a evolução e a expansão acelerada vivenciada na última década.
Comprometida com a transformação social das comunidades onde está presente, a Companhia fomenta iniciativas de formação pessoal e profissional para crianças e jovens e estimula o voluntariado e práticas de segurança no trânsito por meio do Instituto Elisabetha Randon e apoia e incentiva a pesquisa científica com o Instituto Hercílio Randon, referência em instituição de ciência e tecnologia mantida por recursos privados e em parceria com universidades e com o poder público. “O alcance do nosso trabalho também só é possível pela dedicação dos nossos milhares de colaboradores, protagonistas desta história, e que são fundamentais para seguirmos com o nosso propósito de conectar pessoas e riquezas, gerando prosperidade”, reforça o presidente da Randoncorp, Daniel Randon.
Nova identidade reforça foco no desenvolvimento de soluções sustentáveis para mobilidade
Um funil de vendas B2B refere-se a uma sequência de estágios pelos quais os clientes B2B passam até concluir um ciclo de vendas. Seu principal objetivo é converter prospects de negócios (leads) em clientes. Os funis de vendas B2B são específicos para determinados produtos, mas sua estrutura geral segue o modelo de jornada de compras: Conscientização > Interesse > Desejo > Ação.
Embora seja tentador olhar para o seu funil de vendas de marketing B2B como uma progressão linear, na realidade, os clientes em potencial irão subir e descer no funil, às vezes de forma linear outras vezes não.
Um funil de cliente B2B leva mais tempo para ser otimizado porque requer um tráfego significativo para permitir a análise das métricas e avaliação dos resultados.
Isso também envolve seguir uma estratégia para influenciar as decisões dos clientes em potencial a seu favor, para que mais deles decidam se tornar seus clientes.
Para pequenas organizações com pouco tráfego, a melhor abordagem é encontrar as falhas no funil e corrigi-las. Na maioria das vezes, são formulários com falhas, links quebrados e etapas ausentes para uma jornada completa do usuário.
A diferença entre um funil de vendas B2B e B2C é o nível de complexidade adicional nos funis B2B em oposição aos B2C. Os funis B2B são mais complexos porque o ciclo de vendas B2B é mais longo que o B2C. Um ciclo de vendas mais longo requer mais estágios no meio do funil para que os compradores concluam sua avaliação da adequação do produto à empresa.
a duração de um ciclo de vendas geralmente é determinada pelo custo associado ao produto ou serviço. Uma oferta cara geralmente leva mais tempo para a tomada de decisão e compra. A diferença pode ser de 1 dia para B2C a 6 meses para B2B.
Outra razão para isso é que o processo de compra B2B é muitas vezes altamente estruturado e examinado.
Cada funil B2B é único. Um funil B2B SaaS não parecerá um funil de comércio eletrônico B2B ou um funil de solução personalizada. Cada um exigirá ativos específicos diferentes para cobrir os estágios essenciais do funil. Dito isso, todos os funis de marketing B2B compartilham os mesmos estágios conceituais que passam pela jornada psicológica e prática do cliente.
Os funis de marketing B2B têm pelo menos três estágios que representam o início, o meio e o fim da jornada do cliente para fazer uma compra. Muitas equipes de marketing e vendas adicionam mais estágios para refletir seus ciclos de vendas mais longos. Eles também podem estender o funil para aumentar o engajamento, a retenção e a fidelização dos clientes existentes.
Na fase de conscientização, o potencial cliente descobre seu problema e busca analisá-lo. A persona-alvo é o usuário final do seu produto ou serviço.
Tomemos, por exemplo, uma startup que oferece programas de treinamento e orientação para funcionários. A startup precisa envolver os funcionários que precisam de orientação, bem como os gerentes que desejam melhorar o crescimento e o moral dos membros de sua equipe. Essas duas personas têm diferentes pontos de interesse e objetivos, então a startup cria diferentes campanhas de marketing para elas.
Persona-alvo: usuários finais, gerentes
Materiais de marketing: postagens de blog orientadas a SEO, recursos de mídia, listas de verificação, anúncios
KPIs relevantes: rolagens de página, inscrições para conteúdo, cliques em anúncios, leads gerados
No estágio de consideração, um cliente em potencial avalia as soluções para seu problema (é quando ele compara sua oferta de negócios com a de um de seus concorrentes).
Continuando com nosso exemplo, funcionários e gerentes perceberam que um programa de orientação para funcionários poderia resolver seus pontos problemáticos. Mas eles têm preocupações e até objeções à ideia. A startup precisa ajudar cada persona a superar essas objeções por meio de mensagens personalizadas sobre estratégias e recursos específicos que sejam relevantes para que as personas atinjam seus objetivos.
Persona-alvo: usuários finais, gerentes, tomadores de decisão
Materiais de marketing: guias detalhados, e-books, boletins informativos, webinars, anúncios
KPIs relevantes: downloads, cliques, cliques em anúncios, leads qualificados gerados
Na fase de decisão, o potencial cliente avalia o seu produto ou serviço como solução para o seu problema.
Digamos que os tomadores de decisão de uma empresa agora estejam convencidos de que devem lançar um programa de orientação de funcionários. Mas qual programa eles deveriam adotar? Com qual provedor de serviços eles devem trabalhar? O trabalho da startup nesta fase é convencer os tomadores de decisão a escolher seu programa.
Persona-alvo: tomadores de decisão (por exemplo, gerente, executivo de nível C, chefe de finanças)
Materiais de marketing: estudos de caso, white papers, demonstrações, depoimentos, comparações de produtos e preços, anúncios
KPIs relevantes: negócios fechados, valor do contrato
Ao mapear os pontos de contato dos compradores B2B para diferentes partes do funil, você pode identificar os canais de marketing mais adequados e eficazes para cada estágio. Você pode ver que os clientes geralmente descobrem sua empresa por meio de postagens de blog e que aqueles que eventualmente se tornam clientes mostram sinais precoces de interesse ao se inscrever em seu boletim informativo.
Você precisará ter um mapa de jornada do cliente – uma visualização de suas interações com o cliente – para poder vincular os pontos de contato aos estágios do funil.
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Um funil de vendas B2B refere-se a uma sequência de estágios pelos quais os clientes B2B passam até concluir um ciclo de vendas. Seu principal objetivo é converter prospects de negócios (leads) em clientes. Os funis de vendas B2B são específicos para determinados produtos, mas sua estrutura geral segue o modelo de
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